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连续2月业绩破百万 苏州德佑三朴店的经营之道

时间:2019-05-30

  

连续2月业绩破百万 苏州德佑三朴店的经营之道

  三朴店目前共有14名经纪人,9名来自万科玲珑湾租售中心,还有3名来自附近的万科租售中心,人员平均从业时间4年以上,对玲珑湾社区都非常熟悉。店东张义锋就是从万科玲珑湾租售中心出来的,他和店里的大部分伙伴以前都认识,甚至是前同事。大家相互之间很熟,店里的伙伴都称张义锋为老张。

  老张一直向经纪人伙伴宣导:要给业主一种积极、专业、友好服务的形象;把自己融入小区,成为小区的一部分。三朴店每位经纪人都会在手机里存放物业、安保、商户的电话和微信;关注小区业主群、团购群等业主比较集中的微信群,并与群主建立良好关系;关心社区团体,比如老年歌舞/太极协会等;对业主(在售房源)和已成交客户建群,进行信息分享;平时和业主进行礼物性互动等。

  2018年11月底并网加盟德佑,不过4个月时间,三朴-玲珑湾店就在2019年3月做到了百万门店,更在4月逼近200万!“在苏州贝壳平台所有加盟品牌门店里,目前只有我们店可以打入玲珑湾社区,这个苏州最高端的楼盘。”三朴店店东张义锋自豪道。

  “我们三朴店主攻玲珑湾,目前已形成良好口碑,只要想做合作人(提成高)的伙伴,会优先考虑我们店”老张说。

  线上作业,重点抓展位数量、IM/400回复率。老张要求无论如何一定要把展位数量做上去,IM/400回复率必须在75%以上。没有达到要求,就要开会督促,直到做到为止。

  老张觉得,想团队稳定,三级架构一定要建起来。首先只允许靠谱和价值观相同的伙伴加入。老张理想的经纪人伙伴都具有这些素质:对精耕有一定认知;作业比较传统;对线上感兴趣;有明确的职业规划,未来3-5年依然做中介;对人温和,对事足够热情等。其次,要经常宣导,甚至唠叨常规作业方式、方法、文化价值观,让团队尽快融合,形成门店核心竞争力。

  三朴店3月份业绩100.4万,三月火爆的市场+前期充分的准备+对商圈非常熟悉,正常来说,三朴店三月份过120万或者140万才是合理的。没达成理想结果,很大原因是三朴店对贝壳线上作业还不是很熟悉。经过三月份的洗礼,团队的线上线下作业磨合得差不多了,战斗力大为提高,若市场没有太大变化,四月份目标应该是200万!老张在3月底4月初进行了新的作业部署,主要集中于线上和线下。

  在团队建设上,老张一直努力建设 “SMA架构”,在现有人力基础上设置三条线。未来还会搭建新房组。

  “我每天的早会,夕会都会宣导线上作业,努力让小伙伴多做线月还开了好几场座谈会。只要展位数量、IM/400回复率、房评、24段等数据偏低,我都会开架构会议,和CA一起给伙伴们宣导。4月开了这么多会议,我发现开会是一个很好的沟通,传达信息的方式。”老张笑说。

  此外,老张还形成了一套自己的管理模型:金字塔模型。在这个模型里,业绩是最高点,业绩的支撑来自大数据,如房源、客源、带看、展位(特别是钻石展位)。因此经纪人要不停去开发,去小区驻守,做一些基本的动作。

  三朴店实行的是无底薪的合伙经纪人模式。老张向合伙人承诺:高于同行的收益;稳定且有创新的制度和架构;对未来的方向和发展(拓店)给与希望和承诺;真诚且值得信任的创业理念;以身作则,温和务实高效的工作作风;优质的商圈、门店和平台等。

  金字塔模型的逻辑是:没有业绩,一定要有带看;没有带看,一定要有房、有客。如果没有房、没有客,就要开发房、开发客。

  门店也为业主提供力所能及的服务,比如基础打印;因门店在学校附近,还向业主提供了免费的接送孩子服务。

  这个模型要配合一个月、一周或者一天的时间进行安排。老张把它分为三级:第一级是签约、业绩的产生;第二级是房客带;第三级是经纪人的基本动作,如物开、驻守、发端口等动作,增加获取贝壳钻石展位的机会。此外,还要配合行程量化使用,让大家不开单,就要有房客带看;没有房客带看,就要做基本动作。每天的时间都要被充分利用。

  三朴店位于万科玲珑湾社区,苏州第一高端楼盘;门头大,店面整洁,第一眼就给人高端、专业可信赖的形象。除了外观硬件,三朴店还凭什么打入高端楼盘,并在短时间内异军突起?

  “想做高业绩,无非从三方面入手:人、房、客。首要关键是把团队建起来,人有了,房和客自然就有了。一个门店的核心竞争力是团队的稳定性和竞争力。”老张说。

  线下精耕一直是三朴店的强项。张义锋根据4月市场变化,又增加了一些线下布置。“这次线下布置,我们还重点抓带看。因市场火爆,经纪人个性、业务差异等原因,部分经纪人比较难把控带看。我要求经纪人伙伴带看时,带看信息必须录入系统。带看信息录入系统后,我和M第一时间去关注,辅助经纪人接下来的作业,直到客户成交或者失败。”老张补充道。

  招聘是老张一直重点抓的方向,他招人非常谨慎。门店里的13名经纪人,都是老张一对一面谈招回来的。为了把人才挖过来,老张喝咖啡,都喝得睡眠被影响,血压高了。功夫不负有心人,这13名经纪人伙伴都是能独当一面的优秀人才,每个人的业绩均不错。

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